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En ventas, se habla mucho de fidelizar al cliente externo, pero ¿qué hay del cliente interno? Hacer que el personal de ventas se sienta comprometido con la empresa es crucial para tener al talento que necesitamos de nuestro lado.
Esta semana hablamos sobre fidelización al personal de ventas con Mónica Mendoza: speaker internacional especializada en ventas y desarrollo personal. Está incluida en el libro Top 100 Speakers Spain, según Thinking Heads.
¿Quién eres y qué te apasiona?
Soy Mónica Mendoza, psicóloga y experta en ventas, CEO de Energivity Consulting, empresa que realiza Servicios de Consultoría y Formación en Ventas, Motivación y Desarrollo Personal para empresas y personas.
Soy una mujer emprendedora, apasionada por el mundo de la psicología aplicada al marketing, ventas y crecimiento personal. A nivel personal me apasiona viajar y mi familia.
Primero, quisiéramos que nos contaras por qué es importante fidelizar al personal de ventas de nuestra empresa.
La fidelización es clave. Fíjate que no hablamos ni siquiera de retener sino de que la gente quiera estar con nosotros. Cuesta mucho encontrar buenos vendedores en el mercado, así que es clave saberlos fidelizar, ya que muchas veces destinamos recursos a fidelizar clientes externos, pero no tenemos en cuenta el cliente interno que es nuestro personal.
¿Qué beneficios trae implementar un programa de fidelización al personal de ventas en una empresa?
Todos los beneficios relacionados con la motivación del personal, aumento de rendimiento, menos costes en temas de selección de personal, incrementa la curva de aprendizaje etc. Si el personal de ventas es eficiente, como está en contacto con el cliente que es el que paga las nóminas, se supone que habrá una mayor fidelización de la cartera.
¿Qué deben hacer las empresas antes de implementar un programa de fidelización al personal de ventas?
Deben saber qué es lo que le motiva al personal de ventas, para que estas personas quieran seguir en la compañía, hay personas a las que les motiva tener más tiempo libre para estar con la familia, hay otros a los que les motiva ganar más dinero, a otros les motiva la proyección interna etc. Entones es importante saber que le motiva a cada persona de ventas.
¿Qué pasos debe seguir una empresa para implementar un programa de fidelización al personal de ventas?
Primero deben hacer un diagnóstico de los perfiles que tiene la empresa, que es lo que les motiva y sobre todo generar un ecosistema que permita que el personal pueda llegar al objetivo. Es decir, es verdad que el objetivo tiene que ser un reto, no tiene que ser fácilmente alcanzable (pero tampoco imposible) pero sí que al menos debemos tener en cuenta el diseño de ese ecosistema que permite que trabajen a gusto y tengan las herramientas para alcanzar dicho objetivo.
Una vez tenemos dicho ecosistema hay que establecer una serie de indicadores o KPIs de rendimiento, ya que no se puede mejorar lo que no se puede medir, y asociar parte del programa de fidelización al sistema retributivo.
Finalmente, ¿qué debe y qué no debe esperar una empresa luego de implementar un programa de fidelización al personal de ventas?
Una empresa, después de implementar un programa de fidelización, debe esperar que el personal se encuentre más implicado en la organización. Existen dos tipos de motivación:
- La extrínseca: Es una motivación propia de gente que intenta conseguir el objetivo, o está motivada, con base a factores externos a él.
- La intrínseca: Son personas que su motor motivacional está en su interior.
Tenemos que conseguir empleados que tengan motivación intrínseca de trabajar con nosotros y querer llegar al objetivo de ventas. Y ya no hablamos del objetivo de ventas. Si ponemos al cliente en el centro, que es lo que hay que hacer, debemos tener empleados con ganas de servir al cliente para que esté contento y satisfecho. Eso es lo primordial que no debemos olvidar.
Hoy en día, con la generación millenial y posteriores generaciones es un gran reto fidelizar al talento en general, ¿qué nos aconsejaría?
Las nuevas generaciones han crecido con la digitalización, de cada vez priorizan más la flexibilización horaria y teletrabajar. Muchos estudios como el de InfoJobs han demostrado que las nuevas generaciones son más inconformistas, cuestionan más su puesto de trabajo y así deciden si es donde quieren estar, es decir, para ver si ese puesto es un “medio” para el proyecto de vida que tengan o “un fin” en sí mismo.
Las nuevas generaciones valoran el poder tener un plan de crecimiento, donde puedan seguir aprendiendo, donde les valoren, donde tengan nuevos retos y donde puedan compatibilizar su vida personal y profesional. El paradigma laboral sin duda está cambiando y debemos adaptarnos a él.
